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【莹正来了】 零售难做?恒美孙锡财等大咖教你如何逆袭

2016/10/18 来源:C2CC传媒 作者:莹正 责任编辑:凝睿
内容摘要:那到底是什么原因让我们觉得生意越来越不好做呢?10月18日,以“聚焦新一代,创新零售生态圈”为主题,来自河南及全国行业的渠道精英共聚中原腹地河南,共话零售发展新思路。

2016年经济增长持续放缓,人口与互联网带来的红利正在逐渐消失。同时,随着90、00后消费人群成为消费主力军,零售感受到了前所未有的压力。

但纵观整个市场不乏优异的零售代表,如优衣库、名创优品,每年开店速度倍增,预计名创优品2016年营业额可达100亿元;再比如,安徽美林美妆在步行街的两家店单店年销过千万,甚至可达3000万元;山东恒美化妆品连锁、洛阳色彩化妆品连锁,每年业绩都在增长,门店数量与质量都在上涨。

那到底是什么原因让我们觉得生意越来越不好做呢?10月18日,以“聚焦新一代,创新零售生态圈”为主题,来自河南及全国行业的渠道精英共聚中原腹地河南,共话零售发展新思路。

中国美容博览会主席桑敬民指出:随着新一代消费者需求发生的重大改变,16万家门店面临新一轮的洗牌,不符合现代消费者需求的店铺很多,从装修到品牌,甚至服务,消费者都看不上,加之网络、代购等渠道的分食,造成化妆品专营店业绩不断下滑。而在日本,同样与电商同台竞技的零售业却完胜,其胜在服务,中国化妆品零售还有很长的路要走。

烟台恒美微创新 彩妆美甲寻突破

现有门店71家,一直保持着50%的毛利率,在彩妆零售上独领风骚的山东烟台恒美掌舵人孙锡财,现场分享了其如何安全度过零售寒冬。”化妆品专营店核心竞争力是产品、专业化服务和体验,只有做好了这些,引流促销才有意义。”他觉得,拥抱90后,但更要服务好原有的607080后消费者。

在消费者年轻化探索上,恒美将突破的方向聚焦在彩妆和美甲品类上,新推彩妆美甲专门店“简思”,通过美甲对服务的高依赖性,将线上顾客拉到线下,用体验服务与电商相抗衡。“将体验做到极致,顾客满意度越来越高的时候,店铺离死也不远了”,他指出,店铺专注体验服务大大增加了店铺运营成本,而化妆品专营店必须将体验和销售相结合,体验和服务是为销售所服务的,销售是最终目的。

在化妆品专营店的互联网化探索上,恒美通过移动互联网提高工作效率、实现会员管理、促销发布等,但最终的销售仍回归实体店铺,这才是零售的优势阵地。

新常态下恒美的应对:面对全新市场模式,不执著不纠结;控制经营成本;压缩供应链,通过自有品牌实现毛利率提升2个百分点;提高管理效率;差异化发展,以彩妆为主,通过服务与体验实现销售,减少与当地其他化妆品店直接竞争。

新常态下恒美的微创新:一、去年开始,恒美将美甲引入店铺,实现员工和美甲师资源共享,将房租和人力成本后可以将美甲价格做到很低,实现美甲销售占总销售的10%以上。二、恒美通过与烟台电视台合作,邀请当地知名电视主持人代言,而广告并不是为年轻人投放,而是通过广告拉升老顾客的忠诚度,提升客单价。据了解,广告投放对恒美销售起到极大作用。

解构90后消费者无法抗拒的营销手段

2012年—2016年线上化妆品销售呈现30-60%的增长,产品创新化和定位差异化是其增长的主要原因。星图数据CEO 谷熠根据数据分析得出:

1、美妆消费者年轻化趋势不断增强,19-24岁年龄层发展最快;

2、“他经济”崛起,男士化妆品关注度提升,2015年到2016年7月有10%左右增长;

3、“气垫”产品、素颜霜、护发精油、马油等细分品类销售增长迅速;

4、新一代消费者呈现“只有没听说,没有买不起”的购买力;

5、达人分享、微博推荐、导购链接、网红推荐、朋友推荐、圈子分享、社区讨论等网络传播渠道影响消费者选择产品。

6、90后消费者最愿意参与的促消方式:一口价和满减。

线上消费对线下消费启示:尽可能多的开展促销活动,让消费者感觉到实惠;平移线上经验,将店铺会员发展成试用达人,为店铺背书。参考线上热卖产品进行选品,并随时根据电商爆款更新,适当与网红合作,开办小型网红现场试用展示活动等,拉动粉丝经济。

变革传统的“货、场、人”

从品牌模式到品类模式再到进口品模式,美妆零售虽不断顺应渠道变化而进行模式转变,但并未从根本上实现改变。必汇美创始人张照宏表示:零售的使命是服务,找到好的商品,教会顾客使用好商品。专业、体验、场景是美妆零售真正的价值。专业是在传统的美妆销售中,不断挖掘连带细节,让顾客得到更多新鲜感、更多专业满足感;体验不是给顾客做服务,而是新品类的尝试引导,专业护肤流程的介绍分享,引导顾客自己化妆试用,激活顾客主动性才是我们应有的体验建设;场景是通过设计塑造多变零售场景,不但能够直接产生产品爆点、连带信息植入,直接促成成交,更能改造升级整店氛围,起到引流年轻顾客的作用。

此外,他还表示,销售增量还源自未被挖掘的新品类销售,如入门级彩妆培育、打造口碑品及新品类连带成长。

共话中原 重塑行业零售新模式

有人说:当前是零售业的冬天,而且这个冬天寒意凛然!有人说:零售业发展的红利大门已关闭,实体零售的经营危机根本上是前十年的不作为!在最辉煌的时候也许就是最危险的时候!由C2CC传媒总编陈敏主持,集合品牌商、代理商和零售商代表,就目前零售发展滞缓的原因、如何让消费者回归店铺、创新整合等问题进行探讨,重塑零售新模式。

郑州瑞慧堂商贸总经理唐玮:1、化妆品用户在不断增加,新一轮年轻消费者也在不断增长,每一个消费者有自己的护肤习惯,让顾客感受到使用产品给他们的美丽带来的成长才有价值;消费圈子很重要;美导真正卖货能力体现在专业能力上,能否真正解决顾客的需求,让顾客信任。2、店铺怎么做:让产品和服务产生共鸣,终端应做好店铺微信小号,做好自媒体的传播作用,既分享专业又分享产品,最后实现销售。

周口晶晶化妆品连锁店总经理杜鹏:1、2014年到现在周口晶晶销售额一直都在提升,关键在于两点:让顾客满意(服务至上)和让员工满意(工资待遇、培训、情感上让员工有幸福感满足感)。2、如何让消费者回归:让消费者满意,在品牌结构上满足不同消费需求。不管是607080后消费者,只要他们出门逛街就能赢得消费者。

水密码全国销售总监李承君:1、2015年开始行业进入调整期,重新对行业提出更高要求的时期,这是为未来发展打下基础,将呈现优胜劣汰发展态势。2、研究消费者,定位目标消费者进而生产满足消费者需求的产品,提供给消费者愉悦的产品。

洛阳色彩总经理朱锐:1、业绩滞缓的原因主要三点:产品老化和其他渠道产品同质化严重;整体店铺形象,千店一面形象普遍存在,时尚感、情景化不突出;从业人员专业性不强,动手能力差。2、如何平台化运作:通过渠道多元化(手机终端店铺引流、代金券、团购、异业联盟)输送人流,销售粉丝化。3、创造消费者需求,提供新颖产品,概念产品占领作用。控制渠道,实现电商价格和实体店价格平衡;品牌方在利润空间的支持。

广州康缇连锁有限公司总经理邹本生1、由于店铺老化造成消费断层,店铺经营者思路跟不上现在主流消费者的需求。电商冲击,更低的价格造成消费者对实体店信任缺失。2、康缇创新体现在店铺升级,一代店到三代店。康缇未来是一个零售孵化平台,优秀资源整合是发展路径。3、厂家提供年轻人喜欢产品;目前国内产品价格虚高,品牌商应提供性价比高产品,并和零售商建立合理的价格体系。

美伊巡回展

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19:50 CBE商业联盟河南分会第三届会员大会暨尊盛颁奖盛典拉开帷幕。

“联络业界精英,整合行业资源,净化行业环境,促进行业自律。”CBE商业联盟河南分会会长孙啸林在致辞中强调,自CBE商业联盟河南分会成立以来,秉持这24字办事方针,到目前为止,共接收维权、求助、投诉事件32起,结案28起,解决经济纠纷案值累计1600余万元,已然成为河南地区美妆行业最具公信力的权威机构,成为厂家、商家、终端沟通信息、化解误会的信赖桥梁。

CBE商业联盟河南分会 新增核心成员

CBE商业联盟河南分会优秀会长

2016河南美妆杰出人物奖

2016河南地区诚信商业奖

2016河南地区最具影响力化妆品品牌

2016河南地区最具竞争力代理商

2016河南地区最具竞争力专营连锁

2016CBE商业联盟河南分会 特别贡献奖



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